Produkti shumë i shtrenjtë, kjo oferta jote jashtëzakonisht shumë e shtrenjtë.
E ke dëgjuar këtë? A të ka ndodhur që ti ke bërë një prezantim shumë të bukur me klientin?
Ke folur gjëra shumë të mëdha, shumë të bukura, dhe ai në fund thotë:
“Ah, qenka shumë shtrenjtë.”
Është e vërtetë hmm? Yes.
Shtrenjtësia është psikologji
Cila është këshilla ime këtu? Pikë së pari, shtrenjtësia është diçka që lidhet me psikologjinë.
Nuk është që ka një njësi matëse, e shtrenjtë apo e lirë.
Është gjithmonë psikologjia në lidhje me përfitimin që unë do të kem nga marrja e këtij produkti.
Ki parasysh diçka: kur klienti thotë “është shumë e shtrenjtë”, ai në fakt po thotë:
“Unë nuk po e kuptoj vlerën e produktit tënd. Nuk jam i qartë se si ky produkti do më ndryshojë jetën.
Si ky produkti do më bëjë mua, pas shërbimit, një version më të mirë të vetes që jam.”
Klientët gjithmonë blejnë versionin e tyre më të mirë
Mba mend diçka: klientët gjithmonë blejnë versionin e tyre më të mirë të vetes.
Nuk blejnë kot, hajt mo, por blejnë sepse:
- duan të bëhen më të mirë
- duan të bëhen më të bukur
- duan të bëhen më të dobët
- më të mençur, më të zgjuar
- të kenë më shumë kohë
- të kenë më shumë liri
- të kenë një stil jetese më të mirë
- një biznes më të mirë
- një familje më të shëndoshë
Pra, gjithmonë blejnë një version më të mirë.
Kur klienti thotë “shumë e shtrenjtë”
Në qoftë se klienti thotë shumë shtrenjtë, atëherë përgjigja është:
“Hmmm, me çfarë po e krahason?”
Ku bazohesh tek kjo e shtrenjta?
- bazohesh tek konkurenti im?
- bazohesh tek përfitimi që ti do marrësh?
- apo tek diçka tjetër?
Rasti konkret: kokat e dushit
Dua të jap një rast konkret.
Një klienti im po më tregonte tek grupi Closer Masterclass.
Ne kemi shumë pronarë biznesesh të suksesshëm, që janë shumë të fortë. Dhe e bëjnë njëherë ata vetë dhe pastaj sjellin ekipin e tyre në mënyrë që të shpërndahet kultura në kompani.
Dhe duam të ndihmojmë klientët dhe jo t’i shesim me zor.
Po më tregonte një eksperiencë kur një klient i tij (ai shiste hidrosanitare, kompani shumë e madhe e fuqishme) kishte ardhur të blinte një kokë dushi.
- I tregoi një kokë dushi cilësore. Klienti tha: “Shumë e shtrenjtë.”
- I tregoi një tjetër më të lirë. Përsëri: “Shumë e shtrenjtë.”
- Në fund i dha një kokë dushi të lirë fare, sa për të mbaruar punë: “Okej, hajde mo, një të lirë aty, për shtëpinë e plazhit e dua.”
E bleu të lirën.
Çfarë ndodhi më pas?
Në shtëpinë e plazhit, me këtë kokën e dushit të lirë, ndryshoi komplet funksioni.
Iu shkatërrua përvoja.
Pse? Sepse ajo koka e dushit bënte një lloj presioni sikur ishe në lavazh makine.
Ti ishe me trupin e djegur nga dielli, shkoje aty, dhe koka e dushit të vriste lëkurën.
E humbi funksionin.
Çfarë bëri?
Brenda javës erdhi dhe bleu atë të shtrenjtën, atë me formë shiu.
Mësimi nga ky rast
Pse ndodhi kjo? Sepse kur gjërat janë shumë të lira, ato humbin funksionin.
Është e pamundur që ti të bësh dush normal me atë kokë dushi që të plas shpirtin.
Por me cilësinë e duhur, problemi zgjidhet.
Pra, koncepti i shtrenjtësisë varet për çfarë e përdor.
Gjithmonë është pjesa e qartësisë.
Shprehja angleze
Më pëlqen shumë ajo shprehja që anglezët kanë:
“Nuk jam aq i pasur sa të blej gjërat e lira.”
Pse? Sepse e lira prishet.
Kjo ndodh tek koka e dushit, tek hidrosanitaret, tek biletat e avionit, ndodh kudo.
